Полевая — Дв-Эксперт

Хотелось бы отметить тот факт, что мы не занимаемся аудиторными
тренингами в чистом виде. Партнерские отношения мы начинаем с проведения
полевойдиагностики Вашего бизнеса в целом и отдельных его составляющих
в частности.
Сегодня, мы можем с уверенностью заявить о том, что аудиторный формат
обучения без «полей» практически не эффективен.

В связи с этим, давайте рассмотрим, как и чем мы можем быть полезны в вопросе
развития Вашей бизнес-единицы:

Согласование целей и задач, определение точек контроля
проекта
Формирование границ
и методов диагностики
Проведение диагностики

Обработка, интеграция и анализ результатов
Презентация заключения
Заказчику, Анализ и оценка
ресурсов Компании
Определение дальнейшего
плана действия, критериев
оценки результата
промежуточных точек
контроля

Аудиторное обучение
Полевое обучение
Подведение итогов.
Полевое и сессионное
сопровождение проекта

Увеличение продаж. А какой способ выбираете Вы?

1. Искать «сильного» линейного руководителя. Но сколько ему понадобится времени для подбора такой же сильной и амбициозной команды?
2. Искать «звездного» продажника, перевыполнение плана, творческий подход и самомотивация для которого – это обычные будни. Много таких, тем более «свободных»?
3. Купить тренинги, «прокачать» навыки, вложить деньги ждать… На сколько сохраняется оптимизм? Три дня? Неделя? Результат оправдывает инвестиции? Сколько аудиторных тренингов посетили Ваши сотрудники? Сколько из них были не типовыми, а помогали решать реальные проблемы именно Вашей компании?
4. Реализовать в своей компании «полевой» проект, в течение которого опытные специалисты в «боевых» условиях оценят имеющиеся ресурсы, определят стратегию и тактику, натренируют продажников и линейных руководителей, помогут им перейти к самостоятельному и последовательному ведению «боя» за продажи в долгосрочной перспективе. А где лучше отрабатывать навыки как не в «полях»?

Алгоритм реализации "полевых" проектов

Рабочая встреча с заказчиком:

- Предпосылки
- Задачи
- Сроки
- Границы
- Результаты

проекта + предварительный состав
проектной группы

Подготовительный этап полевой диагностики:

На рабочей встрече проектной группы и индивидуально исполнителем в рамках и границах проекта изучаются корпоративные стандарты, технология продаж и обслуживания Клиентов, а

Миссия, ценности и стратегия развития Компании.
Корпоративная культура Компании.
Действующая система планирования показателей.
Действующая система мотивации сотрудников.
Бизнес-процессы и регламенты Компании (только в рамках границ проекта).
Организационная структура Компании.
Система межфункционального взаимодействия подразделений.
Должностные инструкции сотрудников (только в рамках границ проекта).
Фотографии рабочего дня сотрудников (только в рамках границ проекта).
Модели компетенций обучаемых должностей (профили должностей).
Действующая система продаж и обслуживания Клиентов. Скрипты обслуживания.
Действующая система и чек-листы проверки качества обслуживания Клиентов.
Формат работы с рекламациями.
Индивидуальные планы развития сотрудников (мотиваторы, сильные стороны, зоны роста).
Графики полевого и аудиторного обучения. «Полевые» чек-листы.
Действующая система адаптации сотрудников и наставничества.
Продуктовый ассортимент, портфель услуг, действующие предложения и приоритетные контракы.
Действующая система аттестации торгового персонала.
Конверсия розничных объектов. Интенсивность трафика в магазинах для розницы.
Средний чек. Карта комплексных продаж.
Количество обслуженных дисконтных карт (для розницы)
Количество и качество АКБ. Формат ранжирования и анализа АКБ.
Проведенные тренинги (задачи, формат, результаты). Система оценки результатов обучения.
Проводимые корпоративные мероприятия (задачи, формат, результаты).
Проведенные маркетинговые мероприятия (задачи, формат, результаты).

уважаемые заказчики!

Если у вас отсутствуют некоторые пункты, НЕ НУЖНО экстренно их создавать и искажать тем самым текущую ситуацию! НЕ НУЖНО демотивировать ответственных за их создание и реализацию сотрудников! Наша задача изучить текущую ситуацию, технологии и стандарты работы бизнес-единицы. Задача – вам помочь в формировании системы, а не уличить в чем-либо.

Полевая диагностика:

- «Тайный покупатель» торговых объектов Заказчика и конкурентов (посещение, покупка, звонок, возврат).
- Опрос и анкетирование покупателей в зоне торговых объектов заказчика, конкурентов, в местах большого скопления ЦА заказчика для розницы.
- Запрос обратной связи от текущих, потенциальных и «ушедших» Клиентов компании Заказчика.
- Опрос и анкетирование сотрудников компании Заказчика мотиваторы, удовлетворенность, лояльность, вовлеченность, предложения)
- «Полевые» выходы консультанта в качестве стажера (диагностика функционирования всего торгового объекта, включая реализацию действующей системы управления и адаптации) для розницы.
- «Полевые» выходы консультанта в качестве тренера.
- Просмотр видео с камер наблюдения (выборочно).

важно!

Границы, формат и результаты полевой диагностики обозначаются только на рабочей сессии с Заказчиком, исходя из конкретных целей и задач Компании.

Заключение:

Структура заключения

Ситуация "как должно быть" и задачи от Заказчика
Ситуация "как есть" по результатам диагностики
Рекомендации
консультанта

В зависимости от задач проекта
и границ диагностики, в заключение входят:

Текущая система продаж на территории бизнес-единицы Заказчика, зоны роста, ресурсы и рекомендованная система продаж.
Текущая система управления бизнес-единицей, зоны роста, ресурсы и рекомендованная система управления.
Карта клиентов / рекомендации по увеличению показателя клиентоориентированности
Карта внутреннего и внешнего бренда / рекомендации согласно результатам диагностики.
Показатель вовлеченности сотрудников в задачи Компании / рекомендации по улучшению.
Карта бизнес-процессов / рекомендации по увеличению эффективности межфункционального взаимодействия подразделений бизнес-единицы..
Существующая и рекомендованная система мотивации сотрудников к профессиональному росту и стимулирования их к повышению качества работы.
Обязательная передача Заказчику первичной информации диагностики (чек-листы, анкеты, опросники, аудио- и видеозаписи, исключение составляет первичная информация исследования территории конкурентов).
Результаты абсолютной оценки торговых объектов/отделов активных продаж (достаточно ли высокое качество обслуживания в сети, соблюдается ли техника ведения деловых переговоров).
Результаты относительной оценки (как выглядит качество обслуживания в сети или отдельном розничном объекте, техника ведения деловых переговоров отделом активных продаж в сравнении с рынком).
Показатели стабильности обслуживания (какова вероятность того, что в разных торговых объектах одной сети клиент сталкивается с различным уровнем сервиса, а также наличие единого уровня ведения деловых переговоров).
Общая стратегия развития Компании (сильные стороны, потенциальные ресурсы и зоны роста).
Рекомендации по созданию и формированию проектной стратегической группы внутри Компании Заказчика для реализации рекомендованных и принятых мероприятий, создания системы управления качеством сервиса и объемом продаж.
Рекомендованная система, программы и формат корпоративного обучения торгового персонала.
Рекомендованная система, программы и формат корпоративного обучения управляющего состава (директоры торговых объектов, руководители групп продаж, супервайзеры, бизнес-тренеры, менеджеры территориального развития).
Рекомендованная система аттестации сотрудников.

Благодаря качественному обслуживанию в торговых объектах, рост продаж достигает 60%. Для сравнения, рост продаж от улучшения системы мерчендайзинга достигает 25%.

Корпоративное обучение линейного персонала и
управляющего состава бизнес-единиц:

Итак, когда «полевая» диагностика позади, определены цели и задачи развития бизнес-единицы, в игру вступает «полевое» и аудиторное обучение.
В соответствии, и только по результатам диагностики Исполнителем, совеместно с проектной группой Заказчика, составляются программы и план учебных мероприятий, которые включают в себя:

- Цели обучения.
- Измеримый результат обучения на каждую цель и желаемый норматив результата.
- Темы и программы обучения по каждой цели.
- Методы и форматы обучения (полевой/аудиторный/онлайн).

- Сроки и режимы обучения.
- Ответственные за организацию и проведение обучения.
- Необходимые ресурсы для проведения обучения.
- Необходимый бюджет обучения.
- Плановая численность обучаемых.
- План мотивационных и оценочных мероприятий.

Аудитория обучаемых:

- торговый персонал розничных объектов,
- менеджеры активных и прямых продаж,
- торговые представители,
- супервайзеры, руководители отделов продаж,
- управляющий состав бизнес-единиц,
- внутренние бизнес-тренеры,
- менеджеры территориального/регионального развития сети,
- все участники созданной проектной группы

Представлять в данном разделе подробные программы тренингов и гарантировать Вам какие-либо результаты их проведения без четкого понимания реальной ситуации в Вашей Компании будет голословным заявлением с нашей стороны.

Пока, до момента «полевой» диагностики, мы можем сказать лишь одно – результатом проекта должны стать гибкие и четко регламентированные системы обучения и управления, способные после выхода Исполнителя из проекта самостоятельно, последовательно и системно реализовывать назначенные мероприятия, оценивать ситуацию, оперативно принимать и реализовывать управленческие решения.

Отдельно, для направления «розница», результатом проекта должны стать системы, которые способны обеспечить единый высокий уровень качества обслуживания в торговых объектах всей розничной сети. Высокая стабильность обслуживания работает на устойчивую репутацию. И чем больше магазины сети похожи друг на друга по уровню сервиса, тем вероятнее у клиентов сложится положительное мнение о компании.

Уважаемые Заказчики, независимо от принятого вами решения о сотрудничестве, мы искренне желаем вам успехов на этом не легком, но, однозначно, правильном пути! Условия гибкости ценообразования мы всегда можем обсудить при встрече с Заказчиком.

В связи с этим, давайте рассмотрим, как и чем мы можем быть полезны в вопросеразвития Вашей бизнес-единицы: